在公司設(shè)法提高外購程序的效率之時(shí)，有諸多原因能使單一采購（sole sourcing）成為既節(jié)約成本又節(jié)省時(shí)間的可行選擇。以往，買家采用單一采購是因?yàn)樗群唵斡盅杆?，不像多供?yīng)商采購程序那樣，要分階段進(jìn)行，還要各個(gè)審查，顯得困難重重。而現(xiàn)在情況則不同，采用單一采購大多是出于買家和服務(wù)供應(yīng)商之間已經(jīng)建立的信任。誰說單一采購真的沒有競(jìng)爭(zhēng)力？
就采購成本和決策時(shí)間而言，與多供應(yīng)商采購相比，單一采購能發(fā)揮出巨大的潛在效率。然而，單一采購容易受一些問題的影響，買家必須早早著手解決這些問題，以確保最終取得成功。
在下述情況下可以選擇單一采購方式：
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快捷的程序至關(guān)重要。
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服務(wù)供應(yīng)商的聲譽(yù)至關(guān)重要。
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服務(wù)供應(yīng)商具有獨(dú)特的能力；有時(shí)，供應(yīng)商能提供獨(dú)特的業(yè)務(wù)方案（如講究效率，同時(shí)增加收入），或者能幫助買家改進(jìn)程序，增加價(jià)值。
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擬定的采購協(xié)議錯(cuò)綜復(fù)雜。這通常是由交易額的大小、與其他程序之間的相互依賴性或戰(zhàn)略重要性來決定。
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與供應(yīng)商之間已經(jīng)有了"交織在一起的"聯(lián)盟關(guān)系（如：服務(wù)供應(yīng)商擁有關(guān)鍵的軟件或?qū)Ｓ袡?quán)）。
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買家和服務(wù)供應(yīng)商的個(gè)人或兩家機(jī)構(gòu)之間有著高度的信任；這常常是以供應(yīng)商以往提供服務(wù)的能力為基礎(chǔ)的。
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公司文化有利于采用雙方協(xié)作的單一來源。
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買家與服務(wù)供應(yīng)商之間存在廣泛的聯(lián)盟機(jī)會(huì)（如：交叉銷售產(chǎn)品，管理銷售渠道或提供技術(shù)、研究能力）。
而買家在下述情況時(shí)會(huì)選擇多供應(yīng)商采購方式：
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市場(chǎng)提供的服務(wù)范圍清楚明確。
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買方的重點(diǎn)在于：通過更大范圍的價(jià)值比較，以獲取最低價(jià)。
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在對(duì)采購方式的選擇進(jìn)行嚴(yán)格的分析方面，買方本身能力欠缺，因而，需要對(duì)不同實(shí)力的服務(wù)供應(yīng)商提供的多種解決方案加以比較評(píng)估。
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原先建立的關(guān)系中沒有占主導(dǎo)地位的關(guān)系可以左右采購方式的選擇。
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公司準(zhǔn)則、政府政策或文化規(guī)定采用多供應(yīng)商采購方式。
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變革管理和實(shí)施挑戰(zhàn)很小。
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公司對(duì)任何一種單一采購均持極其懷疑的態(tài)度，從而使決策過程減慢，采購程序的可信度也受到影響。
有調(diào)查表明，公司在考慮單一采購時(shí)，與供應(yīng)商已有的關(guān)系和快捷程序的需要成了最有影響力的兩大因素。采用單一采購的所有決策中，有一半是基于這兩大因素做出的。
買家透露，在考慮單一采購時(shí)，他們最不可能選擇的是那些拿著誘人的計(jì)劃書找上門的服務(wù)供應(yīng)商?？紤]到外購過程中更換服務(wù)供應(yīng)商會(huì)帶來高額成本，因此，在原有的基礎(chǔ)上發(fā)展與供應(yīng)商的關(guān)系可以使單一采購成功的機(jī)會(huì)增大，但單憑這一點(diǎn)還不能保證成功。
對(duì)買家來講，成功的關(guān)鍵在于：切實(shí)制定一種嚴(yán)格有序的單一采購方式。以下一些做法很有必要：
（1）精心確定買家目標(biāo)和所需服務(wù)。
（2）建立一個(gè)框架體系（涉及財(cái)務(wù)和其他一些因素），以幫助雙方了解解決方案何時(shí)可以被接受。打好基礎(chǔ)，以便雙方有效地管理解決方案的實(shí)施和不斷履行。
通過建立這樣的程序，買方施加了一定的壓力，促使自身和服務(wù)供應(yīng)商都不斷努力，提高工作效益，同時(shí)也加強(qiáng)了雙方之間富有成效的工作關(guān)系。
下述四大要素可以使單一采購獲得成功，其中幾個(gè)因素雖然對(duì)多供應(yīng)商采購方式來講也很重要，但對(duì)單一采購來講，更是重中之重。
單一采購四大
1發(fā)展關(guān)系
良好的關(guān)系具有多種特征，諸如相互尊重、盡可能協(xié)調(diào)好雙方利益的愿望、解決分歧的承諾和能力、對(duì)彼此意愿的信任等。
例如，單一采購使買家有機(jī)會(huì)從供應(yīng)商處尋求解決問題的真知灼見，而非現(xiàn)成的解決方案。這些個(gè)性化的解決方案要求買家和供應(yīng)商之間互有透明度，進(jìn)行信息的交流溝通。通過這些交流，隨著買家不斷征求供應(yīng)商的意見、對(duì)供應(yīng)商信任度的增加，雙方的關(guān)系也在不斷發(fā)展。這些都為鞏固雙方的關(guān)系創(chuàng)造了機(jī)會(huì)，而這在多供應(yīng)商采購方式中是不可能有的。
2讓高層領(lǐng)導(dǎo)參與
單一采購更多依賴兩家機(jī)構(gòu)的最高層之間的信任。如果沒有高層管理人員制定明確的方向并對(duì)決策負(fù)責(zé)的話，下屬經(jīng)理人往往會(huì)把單一采購程序演變成沒完沒了的基準(zhǔn)測(cè)試，"看看我們是否爭(zhēng)取到了公平的交易。"這種做法通常會(huì)得出模糊不清的結(jié)論，還會(huì)導(dǎo)致雙方企求的信任破裂。
3進(jìn)行比較，確保價(jià)值
買家必須采用一種復(fù)雜的外部比較分析程序以確保采購的公正性。買家要密切參與服務(wù)范圍的開發(fā)和不斷改進(jìn)，還要知道從供應(yīng)商那里尋求的是什么服務(wù)，需要多少服務(wù)才能達(dá)到自己的目標(biāo)。
4具體明確
買家必須明確規(guī)定解決問題、分析問題和評(píng)估解決方案所采用的程序。這就要求買家控制整個(gè)程序，制定具體的里程碑和終極目標(biāo)。這樣，買家就能對(duì)交易過程中的決策和問題進(jìn)行控制。明確這一程序的目的是為了建立一個(gè)框架，在該框架下，雙方清楚地知道規(guī)定的里程碑和終極目標(biāo)，并且最終了解何時(shí)達(dá)成了公平交易。
此外，買家必須堅(jiān)持供應(yīng)商的計(jì)劃書中明確規(guī)定衡量解決方案成功與否的標(biāo)準(zhǔn)。迫使雙方在具體的標(biāo)準(zhǔn)上達(dá)成一致，能使雙方都清楚明白。
單一采購并非對(duì)每家公司來說都是最佳選擇。但是，如果情況適合的話，它不失為一種可行的方法。買家必須權(quán)衡許多因素：供應(yīng)商滿足特定需要的能力，提供現(xiàn)成的服務(wù)，或是為顧客量身定做、設(shè)計(jì)解決方案；目前雙方關(guān)系的牢固程度；所需的服務(wù)范圍；供應(yīng)商以后提供新的服務(wù)的能力；以及單一采購在公司中的接受程度。
來源：無錫采購與供應(yīng)鏈管理協(xié)會(huì)
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